用法：拿着《制造业 ERP 需求调研清单（38 项）》问完客户，凡是"问不出实质答案"的项，不要含糊带过，全部抄进这张表。 这张表最终进你方案的"前置条件 / 风险"章节——它明确告诉客户"哪些没定，定了才能报价 / 上线"，把不确定性摆到桌面上，是专业，不是示弱。
表 1 · 需求缺口表（调研后填）
| 编号 | 对应调研项 | 缺口描述（没问清 / 客户没定的东西） | 影响（不定会怎样） | 需要谁给答案 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|
| G-01 | 例：7 BOM 层级/选配 | 客户未明确是否存在超级 BOM / 选配规则 | 报价与下单配不出，排产失真 | 客户技术 + 生产 | ☐待确认 |
| G-02 | 例：16 插单决策 | 插单挤单规则未定 | 上线后计划天天救火 | 客户计划员 | ☐待确认 |
| G-03 | 例：23 委外管理 | 发料/带料委外与结算口径未定 | 成本漏归集、账实不符 | 客户采购 + 财务 | ☐待确认 |
| … |
填写要点：
- "缺口描述"要具体到能追（不是"需求不清"，而是"哪一项、缺哪个决定"）。
- "影响"写业务后果，不写技术术语——这是给客户和老板看的。
- "需要谁给答案"必须落到具体角色，避免"再等等"。
表 2 · 前置条件清单（方案 / 合同里显式声明）
把"我方交付前，甲方必须先满足"的条件列清楚，不满足则工期 / 报价相应顺延：
| 编号 | 前置条件 | 责任方 | 约定完成时间 | 未达约定时 |
|---|---|---|---|---|
| P-01 | 提供真实、完整的物料 / BOM / 期初数据 | 甲方 | 上线前 4 周 | 切换窗口顺延 |
| P-02 | 指定唯一数据责任人与验收责任人 | 甲方 | 启动时 | 项目不进入开发 |
| P-03 | 关键用户全程在用系统、真实业务走线上 | 甲方 | 陪跑期 | 陪跑期不计入乙方违约 |
| P-04 | 确认成本口径与财务科目一致 | 甲方财务 + 乙方 | 蓝图阶段 | 成本模块暂缓 |
| P-05 | 明确多单位换算率 / 批次颗粒度 / 追溯范围 | 甲方 | 蓝图阶段 | 报价与工期重估 |
表 3 · 风险登记（滚动更新）
| 风险 | 触发信号 | 应对 | 负责人 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 例：隐形关键人抵触 | 旧表只有某人懂、他不配合 | 提前纳入、给角色、1v1 | 项目经理 | ☐开放 |
| 例：需求蔓延 | 频繁加"顺便" | 走变更单、另行报价 | 项目经理 | ☐开放 |
三条使用红线
- 三条主线没问到实质，不报价、不承诺上线时间——多品种小批量、插单、委外，任何一条空着，缺口表里就该有它（见 38 项清单）。
- 缺口 ≠ 你的锅：写进方案的前置条件，是保护你不被无限拖场、被"怎么还没有"问责的依据。
- 滚动闭环：每次现场后更新这三张表，直到全部从"待确认"变"已确认 / 已排除"，才算需求收口、可进开发。
配套：本模板与《制造业 ERP 需求调研清单（38 项）》《上线切换与新旧数据校验 SOP》《项目验收单与陪跑期服务协议模板》串成一条交付线——调研→缺口→前置条件→上线对平→验收。
署名与改进：欢迎在论坛「方案交流」回帖补充你在真实项目里踩过的"没定就开工"的坑，经版主「标记沉淀」后并入下一版。