用途：第一次进客户现场、或接手一个"多品种小批量 + 频繁插单 + 有委外"的制造项目时，按这份清单逐项问、逐项记。
用法：每项都带「问什么」和「为什么问 / 常见的坑」。问完能填上答案的，才是真需求；填不上的，就是风险点，要在方案里显式标注。
三条主线贯穿全表：多品种小批量、插单、委外 —— 制造业 ERP 丢单，八成丢在这三条上。
A. 企业与系统现状（1–5）
1. 这次上系统的"导火索"是什么？
问什么：是老板拍板、客户审厂逼的、还是老系统撑不住了？
为什么：导火索决定验收标准。为"过审"上的和为"降本"上的，优先级完全不同。别把手段当目的。
2. 现在用什么系统 / Excel / 手工？谁在维护？
为什么：迁移工作量、数据脏乱程度、以及"隐形关键人"（那个只有他懂旧表结构的人）都在这里。他不服你，上线必翻车。
3. 组织与工厂结构：几个法人、几个工厂、几个仓库、是否多组织协同？
为什么：多组织 / 多工厂直接决定系统架构（是否要组织间结算、跨厂调拨）。前期没问清，后期返工最贵。
4. 关键角色的真实诉求分别是什么？（老板 / 生产 / 采购 / 仓库 / 财务 / IT）
为什么：他们要的不一样甚至互相冲突。老板要"看得清"、生产要"别添活"、财务要"对得上"。方案要能同时交代，否则上线后人人抵触。
5. 上一套系统为什么没做成 / 做得难受？
为什么：这是免费的避坑指南。客户没说出口的失败原因，往往就是你这项目要踩的同一个坑。
B. 产品、BOM 与工艺（6–12）
6. 有多少个 SKU？新品占比、生命周期多长？
为什么：决定主数据体量与编码规则。上万 SKU 且高频上新，编码和分类策略要提前设计。
7. BOM 有几层？是否存在选配 / 变型 / 超级 BOM？
坑：把"选配"当"固定 BOM"做，销售下单时配不出来。多品种小批量的核心难点常在这。
8. BOM 由谁维护、多久变一次、变更走不走流程？
为什么：BOM 一乱，成本、计划、领料全乱。变更不走流程 = 账实必然不符。
9. 工艺路线怎么定义？工序是否外协穿插？
为什么：项目型 / 汽配常见"自制 + 委外"混合工序，工艺路线要能表达外协节点与结算。
10. 是否存在替代料？替代规则是什么（价格优先 / 库存优先 / 指定）？
坑：电子元器件几乎必有替代料。不设计替代与齐套逻辑，排产就是空中楼阁。
11. 单位问题：采购、库存、生产、销售单位是否一致？要不要换算？
为什么：化工 / 食品常见"桶 / 公斤 / 箱"多单位。换算率没定死，库存和成本永远对不平。
12. 产品的关键交付约束是什么？（交期 / 良率 / 认证 / 效期 / 批次）
为什么：这决定系统要重点管控什么。医药看 GSP 效期、汽配看批次追溯、化工看配方与安全库存。
C. 计划与排产（13–20）—— 丢单重灾区
13. 接单模式：MTS 备货、MTO 接单、还是 ATO/ETO 装配 / 设计？
为什么：模式决定计划逻辑。混着来的企业最多，要分产品线定策略，别一刀切。
14. 排产靠什么？老师傅脑子、Excel、还是系统？
为什么：从"人脑排产"到系统，最难的不是功能，是把隐性经验显性化。先摸清老师傅的规则。
15. 排产的关键约束有哪些？（设备产能 / 模具 / 人员 / 物料齐套 / 换型时间）
坑：只按"物料齐套"排、不看换型时间，实际根本跑不出来。换型 / 清洗（化工）是隐藏产能杀手。
16. 插单频率多高？插单时怎么决策挤掉谁？
为什么：多品种小批量的常态。系统要支持"插单模拟"看影响，而不是拍脑袋插。这是最能打动生产的点。
17. 交期怎么承诺？按标准产能还是按实际负荷？
坑：销售凭感觉承诺、生产兜不住 = 天天救火。要把交期承诺和产能负荷打通。
18. 计划粒度到工序还是到工单？是否要派工到机台 / 到人？
为什么：粒度决定 MES 深度。汽配常要到工序、到机台；贸易型到工单即可。
19. 有没有瓶颈工序 / 关键设备？它的产能数据准不准？
为什么：排产准不准，取决于瓶颈产能数据真不真。OEE 若靠人工虚报，排产就是假的。
20. 计划变更（改单 / 撤单 / 加急）现在的处理流程是什么？
为什么：变更处理的混乱，是"系统上了还是乱"的主因。要设计变更的影响评估与通知。
D. 采购与委外（21–25）
21. 采购触发方式：MRP 运算、请购单、还是采购员凭经验？
坑：小批量多品种下纯 MRP 常"算不准、不敢用"，要保留人工干预口。
22. 供应商有多少？是否有寻源比价 / 供应商协同需求？
为什么：决定要不要上 SRM、阳光采购。
23. 委外怎么管？发料委外还是带料委外？委外回货怎么验收与结算？
为什么：委外是"账实不符"和"成本漏归集"的高发区。发料 / 收料 / 加工费 / 损耗必须闭环。
24. 采购到货的齐套率、及时率现状如何？
坑：不齐套就排不了产。采购与计划不打通，排产永远在等料。
25. 是否有 VMI / 寄售 / 框架合同 / 阶梯价？
为什么：影响库存归属与结算逻辑，报价与对账规则要提前定。
E. 仓储与批次追溯（26–30）
26. 仓库物理布局：几库几区几货架？要不要库位管理 / 波次拣货？
为什么：决定 WMS 深度。要不要 PDA、扫码、动态库位。
27. 批次怎么定义与录入？先进先出是硬要求还是软约束？
坑：电子的湿敏、食品的效期、医药的 GSP——FIFO/FEFO 不做硬管控，追溯就是空话。
28. 追溯要做到什么颗粒度？正向（原料→成品）还是反向（成品→原料）？
为什么：召回场景要的是"一小时锁定影响范围"。颗粒度决定一物一码 / SN 管理。
29. 账实差异现状多大？盘点多久一次、怎么盘？
为什么：期初建账和盘点口径，是上线能不能"对得上"的生死线（见《上线切换与新旧数据校验 SOP》）。
30. 出入库的单据流与审批：谁发起、谁审核、谁记账？
坑：单据流不清，系统里就是"垃圾进垃圾出"。
F. 成本与财务（31–35）
31. 成本核算方法：实际成本、标准成本、还是定额？
为什么：决定整套单据与归集逻辑。制造业成本口径之争，是财务模块最大的坑。
32. 间接费用 / 制造费用怎么分摊？分摊基准是什么？
坑：分摊基准定错，毛利算错，报价就错，卖得越多亏得越多。
33. 成本归集到工单 / 到批次 / 到项目？（项目型制造尤其关键）
为什么：ETO 项目型要按项目里程碑归集成本与结算，和普通批量制造逻辑不同。
34. 业财是否要一体化？凭证是自动生成还是财务手工做？
为什么：业财一体是 T8 的卖点，但要财务愿意改流程配合，否则退化成"两套账"。
35. 报价体系：客户级 / 物料级 / 阶梯价怎么定？毛利底线怎么守？
关联：《报价与价格体系配置方法》。报价与成本不打通，销售就是"凭感觉放血"。
G. 上线与验收（36–38）
36. 上线策略：一次性切换、分模块、还是分工厂 / 分产线试点？
为什么：多品种小批量企业，强烈建议"先跑通一条产线"再复制，别全厂一把梭。
37. 验收标准用什么口径？谁来签字？（关键！）
坑：没有可量化、双方认账的验收单，项目永远"差一点就验收了"。上线前就把验收单模板定下来（见《项目验收单与陪跑期服务协议模板》）。
38. 上线后多久算"稳定"？谁负责陪跑、陪跑期做什么？
为什么：制造系统不是装完就好，是"跑顺"才好。把陪跑期、责任人和退出标准写进协议，避免无限扯皮。
附：怎么用这份清单
- 现场：按 A→G 顺序问，边问边填答案，填不出的当场标红为"待确认 / 风险"。
- 回公司：把标红项列成"需求缺口表"，写进方案的"前置条件 / 风险"章节——这恰恰是显得你专业、又不给自己挖坑的地方。
- 红线：多品种小批量、插单、委外三条主线，任何一条没问到实质，就不要报价承诺上线时间。
版本记录：v3 补齐"计划粒度 / 换型时间 / 齐套率"三个高频坑；v2 增加委外闭环；v1 首版。
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